OTA 為什麼還無法佔據總旅遊市場的八成?

過去兩年我們可以看到大量的線上併購案,像是東南亞旅遊業大頭 BeMyGuest 在 2014 年 1 月 15 號宣布購併 Indiescapes; TripAvisor 也在 2014 年購併 Viator…等。實體併購案也有發生喔,比如燒錢燒到受不了而合併一統市場的攜程、藝龍、去哪兒。這代表資源的獲取絕對是關鍵,有哪些資源想獲取?包含攬客能力、上游資源能力、基礎建設技術能力、數據技術能力、專利、…等皆是,本文僅針對以面對消費者為主的線上線下旅行社來看「攬客能力」獲取。

 

你有沒有發現一件事情,為什麼網路發展度較高的國家,其電商規模也只佔總零售市場的10%~20% 而已?OTA 為什麼還無法佔據總旅遊市場 80%~85%?而傳統旅行社為什麼不趕快做改變自己吃下還在手上的 “未來 85%”?就我自己的觀察絕大部份的原因是

因為雙方都相互看不懂、自負看不起對方!

網路是看得見的趨勢,而這趨勢的天花板是:可接觸網路人口數 / 網路使用人口數
線下是既存利益市場,而這市場的天花板是:可接觸世界人口數 / 世界人口數

這兩個公式不太一樣對不對,網路向上的趨勢絕對有,但就連 Facebook 與 Google 都看到網路人口與世界人口的差距,所以積極發展全球 Wifi 網路,就是希望讓更多的無網路地區人口可以變成網路使用人口,縮小兩端的差距後,天花板就是一樣的了。那回到線上線下旅行社,很明顯的,線下旅行社正在慢慢地流失客人,線上旅行社(OTA)正在拓展市場。但是,線上旅行社依照題目的不同、團隊能力、資金能力,都在大大降低「純線上的天花板」。兩邊的問題難道無解嗎?不,如果回歸生意本質!關鍵在於

打通真正的通道,建立用戶與我們之間的聯繫!

只要能夠讓消費者找得到我們,知道我們,願意認識我們就有機會讓他買單,這不就是任何一個創業者或老闆們殷殷期盼的嗎!?所以,我認為線上與線下現存攬客問題的解法,就是線上與線下的合併!合併除了真的併購與投資同盟之外,特別是線上業者,千萬不要害怕開實體店面。線上業者最會的攬客方式,就是下網路廣告,每個都說的出來 CPC、如何操作…等,一個月砸兩百萬廣告費用,砸個一年也砸了兩千四百萬元,受眾超多的對不對!但你應該會發現,你真的去問路人知不知道你,還是超多人沒聽過你的品牌。為什麼?很單純,就是這些人不在你下廣告的渠道而已,但不代表他們不會買單,他們只是轉而去線下旅行社或想到才習慣 Google 去找而已。

我舉幾個例子,讓你知道真的已經有不少企業在做我說的事情,現在搶佔市場的速度真的很快!

  • 大陸去哪兒在 2014 年投資旅遊百事通,求的就是去哪兒缺的線下資源與線下渠道攬客能力。
  • 台灣 KKday 募資後要在各國開線下旅行社,求的是讓當地人透過線下就認識這個“在地品牌旅行社”。
  • 攜程、同程、途牛旅遊在 2015 年在景區或都會區開不少實體門市與旗艦店。
  • 大陸普仁集團收購德國北部最大商用呂貝克機場、山東高速收購法國圖盧茲機場,河南林德集團收購德國帕西姆機場。
  • 雄獅旅行社 2000 年開始線上服務,但 2007 年開始建實體門市。後來易飛、易遊等陸續仿效。

這些明顯的例子,就已經在告訴我們回歸生意本質,你才能擁有產業必要的「資源控制」。你可能不認同本文,因為你或許會說反正 O2O 啊,online to offline 嘛!我只要做網站就可以把客人回到我開很久的旅行社手上啦!我創業只要做 OTA,讓網路的旅客都來我的平台上買旅遊行程,offline 合作旅行社就跑不掉啦!嗯嗯,確實 online 正在慢慢蠶吞市場,但,線上的你,我問你:「你真的就是那個 O 嗎?」反過來,offline 收益好得很,也正在搞懂或在做 online 走,但線下的你,我問你:「你真有信心會把自己變成那個 O 嗎?」如果你自己做不來,何不尋求更深的結合?

其實這篇文章也是在把相關文章第一篇做更清楚的解析:

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