機票代理佣金歸零後,還要賣機票嗎?

自從 2010 年法航-荷航集團首開實行零代理費後,逐步帶動全球航空公司機票代理費調降風潮,直到現在零機票佣金時代將來臨,旅行社代售的日子將越來越難過,原本還有 2% 的行銷佣金,現在都快接近 0%,甚至沒了,還要繼續賣嗎?而且,去哪兒旅遊網都直接與日本航空簽署合作,將直接串接機票 API,只要透過去哪兒網就可以得到日本航空所有航班與價格資訊,進行比價後預定。去哪兒網已經簽約的非大陸航空公司約有 97 家。

到底旅行社在想什麼?我認為絕大部分旅行社業主們,因為擺脫不了「產品整合的束縛」,很多時候要獲利就得仰賴統整各產品後報價,不然光是單賣某一產品是不可能獲利的。從大陸旅遊網站來看,誰能先擁有簽證流量,誰就擁有消費者旅遊前花費的絕大部分,並且旅遊前如果消費者沒有搞定機票或是住宿,後續的花費基本上不太可能會發生。因此,旅行社必然得仰賴航空公司或飯店。

但之前都還有一定佣金可以抽啊,做的還是有稍微賺一些些,而現在只剩下幾%,甚至可能都要變成 1% 或 0%,就算達到一定業績後航空公司給予業者“後退金”,與每賣一張可抽多少費用的差距還是很大。旅行社還要繼續賣嗎?

先來看為什麼佣金會變零?
1. 機票比價導購平台崛起,讓機票販售透明度增加,比價越趨透明。
2. 同業競爭壓力,廉價航空崛起更便宜,增加收益只能降低經營成本。
3. 網路技術越普遍,航空公司屬於寡占且各家知名度也不低,越讓航空公司想抓回來自己賣。
4. OTA 的崛起,並積極與航空公司直接串接。

以上原因讓航空公司決定將佣金變零,這衝擊將讓不少中小型傳統旅行社(機票代理商)面臨生存壓力而退出販售機票,因為要賣只有接受航空公司條件,除了訂單外,旅行社沒有其他牽制航空公司的優勢。

那旅行社還要繼續賣嗎?
當然可以,只是得將機票轉為你的服務之一,而非主力,畢竟他還是吸引消費者的因素。
1. 轉做旅遊管家,你要幫助客戶規劃更優質完整的旅遊方案,包含機票、地面交通、賓館食宿、短期旅遊…等,客戶整個旅程你都得隨時提供協助,提高其他產品的優勢,增加更多你的價值!
2. 若談判籌碼不夠大,航空公司不給抽,則轉到大型機票代理商,他們仍然會繼續販售,並且為了賣的更多,分潤機制雖可能變少但還是會分,而且對你的服務將比航空公司對你所提供的服務更好。
3. 相信之後大型 OTA 佔航空公司銷售比會越來越大,如果你具備網站技術能力,可直接與 OTA API 對接,像是淘寶開放平台去哪兒開放平台就有提供機票 API。(台灣還是落後)
4. 你也可以選擇不賣,那就是轉型將其他產品做得更好,仍然會有客戶上門,但會有一段陣痛期,撐過那段陣痛期就有機會更好,單賣國外飯店、交通服務、行程…等也是大有人在。
5. 如果仍然選擇原本的路線,那你就得擴大這部分的聲量與流量,讓更多人知道就是要到你這裡來買機票,想辦法讓人流到你這裡後,你才能吸引他購買其他產品獲利。

Posted in 航空, 關於旅遊產業