一套B2B系統控制多條通路 – Traiwan 成為民宿銷售解決方案

飯店、民宿或是任何擁有資源的業者,在網路趨勢上都沒有太多主控權,都需要仰賴現有 B2C 或是 Meta Search 網站協助曝光或銷售,好比說晶華酒店透過 Agoda 販售房間,自己賣可能無法接觸到更多的用戶,然而當 Booking.com 或 Hotels.com 也進駐台灣時,每一間都會去找上晶華,晶華就得每一間去洽談,還得重新培訓控房人員使用這新合作的平台,實在麻煩~AppWorks 第八屆 Demo day 時,有一個團隊的產品叫做 Traiwan,原本我以為又是一間幫民宿銷售空房的 O2O 電子商務網站,所以沒有太多的注意,最近不小心再次逛到這網站時,仔細看了網站文案,讓我了解到可能的民宿推廣解法就在此。

Traiwan 是一個民宿預訂的 POS 管理系統,根據 techinasia數位時代新聞上得知目前 Traiwan 與 10 個通路合作,以及超過 160 間台灣民宿業者簽約使用,且超過 63,000 次預訂透過 Traiwan 的 POS 系統發生。到底他是怎麼做的?先從民宿業者存在的問題說起,現在仍有不少業者採取電話、傳真、電子郵件訂房,有的還要求用傳統跨行轉帳,每處理一張國外訂單就要耗掉不少時間,也讓國外旅客退步。且一般來說民宿房間數比不上飯店業者,通常自己賣已經很夯,分銷管理會變得很複雜,再者民宿管理人員不多,無法與多家業者合作,而且不少民宿業者年紀都偏大,網路使用有難度,要在網路上找尋新客群,對他們來說寧願多花時間做好服務或與在地民宿協會合作推廣。

那現在有在網路曝光的民宿業者,通常是跟哪些平台合作呢?OTA 是一個選擇,台灣雄獅、燦星旅遊、大陸去哪兒、攜程…等,或像是活動管理平台的活動通,或直接銷售民宿的民宿推廣網站,好比 Airbnb、途牛、EZ訂,又或者是 Meta Search 之類如螞蜂窩 與 TripAdvisor…等。那麼多種平台,別說民宿業者,就連我們專做旅遊網路都覺得頭大了,更何況是民宿業者要搞定那麼多間平台,每一間的界面都不同,控制不好還會發生超賣的狀況,回過頭客訴不會發生在這些平台上,因為控房的仍然是由民宿業者自己控,而他無法在一個界面控制所有平台上架數量。

從 Traiwan 官網上,我看到的解決方案是由以下四種結合而成:

  1. 一套系統控制多條通路:這是最主要的核心價值,Traiwan 是一套 B2B 系統,努力與各大平台合作,比如 Agoda、螞蜂窩…等,讓合作的民宿業者在 Traiwan 中選擇要與哪些通路合作,只要民宿業者同意與 A 通路合作的拆分佣金比例,勾選送出就會由 Traiwan 自動利用其架設好的 API 上架到那一條通路上了。而且房間數量不會有超賣情況發生,因為由 Traiwan 統一控管,任何一個通路賣出房間,可銷售總房間數就會自動扣減,並且同步讓其他串接通路更新。
  2. 跨平台皆可使用:因為 Traiwan 本身不負責流量,只需要與眾多各大平台合作,由這些 2C 的平台去搞流量,讓全球旅客在任何手機或裝置上都能夠立即看到民宿是否有空房跟及時預訂。
  3. 訂單管理:所有客戶資料都會跟著訂單走,因此各個通路傳來的訂單都能在後台統整使用,有機會還可能做 Data Mining。
  4. 營運狀況分析:雖然不負責銷售,但 Traiwan 只需與各大平台合作,就能自動取得最寶貴的訂單資料,透過這些數據,Traiwan 能得知哪一個平台對於民宿各房型銷售狀況、收入、價格調整變動、淡旺季平台調配比例…等,除了提供民宿業者經營關鍵數據外,我認為最重要的是 Traiwan 取得了民宿總體數據,這才是最關鍵的。

一條系統控制多條通路,以及營運狀況分析,這兩點我認為就是決勝的關鍵,前者解決控房問題與通路逐一洽談的時間人力成本,而且,通路不是旅行社,是全球各大旅遊線上網路平台。後者讓民宿業者一目了然得知狀況,若要在做更進一步,我建議可以做模糊比較,讓 A 民宿業者了解跟整體或某特性的民宿群組數據差異,讓 A 民宿從這些數據中去思考可以如何修正銷售方案、民宿裝修、經營方向調整等。

至於以往我認為與民宿洽談過程應該不容易的前提下,研究之後我認為在 Traiwan 身上應該不會發生此種情況。假設與民宿合作的起初都不收費,只要 Traiwan 合作的各大平台有訂單,Traiwan 才會從中收費,而這費用也隱藏在每次民宿業者自己勾選要哪個通路的%數佣金中,可能 Traiwan 自己的費用會多加上去,也可能是與各大平台的%數一樣,再由各大平台退佣給 Traiwan,詳細情況如何並不清楚,但我相信不脫這兩種模式。這樣的做法,可降低民宿業者對 Traiwan 的敵意,增加合作意願性,因此推估 Traiwan 在 BD 民宿業者應該不會遇到太大問題。仔細思考過這樣的模式後,個人非常喜歡他們家的模式,規模化的問題不大,只要儘速找商務開發人員,將全球的民宿或 hostel 搜刮進來,就有機會做全世界市場,是個很棒的模式。

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