旅遊預售卡提前抓住價格敏感型消費者,資源面又如何取得低價?

逛旅展的消費者,並非每一個都確定旅遊目的地,反而很多還未知何時出遊,因此在逛旅展時,那麼多攤位就連旅遊目的地與對應優惠價格都打出來了,消費者可能都還沒辦法下決定要購買,今天提供另一種方式給大家參考:旅遊預售卡。其實這不是什麼新概念,早就有了。

消費者能用原價 3~5 折的價格 (折數不一) 購買旅遊產品,用優惠價格享受同等品質的旅遊活動,並且還能從多個產品範圍內挑選 n 個產品旅遊。旅遊公司也並非慈善機構,也會限制相關條款,比如必須使用時間不得在寒暑假旺季期間、多增加一人得以原價計算、不得挑選產品範圍外的產品…等。根據環球旅訊報導,大陸北京的凱撒旅遊近期將與中信信託合作推出旅遊預售卡,只要 $9,999 元人民幣!在兩年內消費者能申請凱撒旅遊有限制的三條國外旅遊路線,像是馬爾地夫6日自由行、峇里島6日自由行與大西洋號遊輪日韓6日,每一條旅遊路線玩過一次就不能再申請。這三條路線總價超過 2.1 萬人民幣,如果消費者未出遊一次,中信信託就會返還 $7,999 元人民幣。

相信大家看完上述,就知道是老東西了,不過到底為什麼旅遊預售卡能做到那麼低價呢?

  1. 旅遊預售產品絕大多數為淡季期間,並且限定使用範圍不得在旅遊旺季。
  2. 因是預售,消費者出發時間較遠,旅遊公司能提早決定很遠的出發日期,將所有資源及早拿到手,並以團的概念去壓低飯店、機票、旅遊目的地的取得價格。
  3. 承第2點,如果另外兩個行程沒有人去,可以用原價繼續銷售,或是快出發時用尾單銷售以補滿出團人數均可,所以仍然有賺。
  4. 全部預售產品會通通消費完的消費者極少,絕大部分都是只去一次就覺得賺回來了,旅遊公司抓緊消費者消費行為與心理,其實並不會真的虧錢。
  5. 資金預收,可先擁有一筆現金做投資,無論是行銷或是產品推廣等,對運營公司都能再用這一筆資金取得買其它旅遊產品的消費者,因此可以把這種模式當作行銷手法。
  6. 如果有跟銀行合作,銀行還能推出回饋點數與分期付款,對消費者也是價格低廉的誘因。

我認為會購買旅遊預售卡的消費者,大多屬於價格敏感型,會多方比較,確認購買與預期消費會比一般時期購買要便宜,有取得價格優勢就會購買旅遊預售卡。同樣的,旅遊品質仍然也是他們關切的,甚至會比高端產品客人更挑嘴,因為他們所認知購買的旅遊產品,是用同等高品質水準,但因為旅遊公司特別活動才有的限量優惠價格才購買,如果在旅遊過程中發現行程縮水、調包或服務下降,客訴也更嚴重。因此旅遊公司若要操作這種模式,就必須嚴格控管品質,活動內容與合約也必須詳細告知。當然,旅遊公司也沒有一面倒的損失,像是第二段舉例,如果消費者購買旅遊預售卡後沒出遊,要退款給消費者時,並非全還,而是會收下 $2,000 元人民幣,意思為至少旅遊公司設定一定金額在手,消費者購買但沒出遊,代表旅遊公司的損失是已產生,消費者需支付一定金額讓旅遊公司降低損失。

Posted in 行銷創意