旅遊B2B別學行天下這樣做!不是丟給旅行社一堆產品就說你可以給消費者客制化行程

當阿里巴巴去啊、去哪兒、或是各大線上預訂平台的規模越來越大,消費者也開始習慣挑選自己個性化行程時,中小型旅行社如何能生存?讓我們設想一個情境:消費者上門詢問產品,當旅行社 OP 只能端出 3~5 樣旅遊行程,對越來越挑嘴要求個性化行程的消費者,很可能就謝謝不聯絡轉向網路處理,這時旅行社很可能會跟其他購物網站一樣,邀請消費者到旅行社官網預訂有更多產品還會更便宜噢!消費者上網發現也才多個幾樣產品,在產品無法吸引他時,再怎麼打折對他也無效,再也回不來了。

前述情境關鍵在於「產品力」,一家中小型旅行社如何能擁有全世界全旅遊產業鏈的產品?還能夠交叉規劃呢?我們縮小範圍到台灣或日本,一家中小型旅行社如何能擁有全台灣或全日本的旅遊產業鏈的產品?還能夠交叉規劃呢?真的很難!大陸有一個創業團隊行天下針對這個需求,目標客群是中小型旅行社,期待成為旅行社的出國旅遊一站式定制平台給他們的消費者。行天下提供歐美亞澳數十國,幾千條自由行路線,以及國際機票、酒店、簽證、地接、導遊、租車、包車等旅遊產業全面產品服務,號稱可以讓旅行社 OP 在十分鐘內替消費者提供個性化出國旅遊定制服務。行天下的胡广翰說,大陸二三線城市的旅行社合作資源缺乏,只能銷售其上游批發商提供的有限產品,無法做更多境外設計。

2012a3e08e8f1bcb目前行天下的產品都是串接各家旅遊網站 API 得到的,也就是像 Agoda、Booking.com、去哪兒所提供的產品,像是機票就是用攜程與Skyscanner的 API 串接,在行天下後台都能夠收集整理。但如果研究過這些 Affiliate Program 你會發現,價格跟消費者自己上他們網站看到的價格是一模一樣,而 Affiliate Program 所分潤出來的是各家旅遊網站佣金後的拆分,假設 Agoda 販售一間飯店房間 $5000 元一晚,得到其中的 15 %約 750 元,再從中拆 15~30 %給行天下,大概是 112~225 元約莫 2~4%。如果行天下再跟旅行社拆分就更少錢,所以行天下建議跟要求旅行社要跟消費者收取服務費,就可以作為旅行社自己的利潤。

39b82303fe28a86c以行天下的模式來說,只要一間旅行社一年可以服務 1000 組旅客,一組旅客假設花費 15000 台幣,擁有 600 間旅行社就能夠有 9,000,000,000 台幣通過行天下,在計算真正能獲得的服務費 2~4%約 180,000,000,這是行天下完全不拆分給旅行社能獲得的利潤。換旅行社的角度,假設旅行社可以得到服務費一半,一家一年獲得 150,000 台幣,其實非常少。但真實情況往往不是如此,旅行社一定會以最大利潤為導向推廣,也就是產品線中最能帶來收益的產品給旅客,因此要真正運用行天下系統給客人絕對有實務上的難度。總的來說我認為行天下模式會有以下問題:

1. 網路趨勢不可避免,消費者將逐漸養成上 OTA 選購的習慣,就算是二三線城市只是比較慢而已,到線下旅行社了解產品與價格後,肯定會上網再比價,當旅行社用行天下的價格跟 OTA 旅遊預訂平台一樣時,完全沒有價格優勢,更不用說行天下希望旅行社在旅遊產品上再加上服務費。

2. 請旅行社推廣難度高,上段有簡單計算行天下理想獲利,以及旅行社從服務費中拆分一半的極少獲利。生意得雙贏才能做得下去,旅行社只獲得極少實質獲利,對他來說肯定會拿最大收益旅遊產品對旅客行銷,回過頭來仍然會是原本上游批發商給的價格跟佣金還是比較好。

3. 產品越多,並不是件好事,對於旅行社訓練 OP 上也是難度。旅行社有許多細節要執行,熟悉的產品路線對於反覆操作擴大還是最好做!要拿更多產品當然是好,但是如果不熟捻,旅客上門一聽就知道!何以產品線多就是好呢?我認為重點還是在於如何協助旅行社替旅客客制化,而不是丟給旅行社一堆產品就說他可以給旅客客制化行程。

4. 如果大平台 API 都在上面做好好的,旅行社為什麼要接行天下?自己找工程師接熟悉的旅遊路線 API 就可以得到最熟悉操作的產品,在推廣操作上很熟悉,價格也跟消費者看到的一樣,服務費 2~4%完全拿不用跟行天下拆分。旅行社不是完全沒有技術能力,只是還不知道怎麼做,但時間會迫使旅行社也懂得使用網路。

403b54c1b6232ace各領域 B2B 都因為難度高需要專業知識,確實很少人做,其獲利也相對來的高與穩定,但不代表任何模式都適合 B2B。以行天下例子來說,當然一定有旅行社會使用,只是從以上上述四個問題我認為較容易讓行天下在推廣上會遇到 TA 錯誤的問題,當設定串接各大 OTA API 給旅行社用時,旅行社除了多了很多產品可以客製化外,其他好處幾乎很少,所以必須了解你真正的 TA 是誰!假設我們換個角度,行天下平台串接各大 OTA API,直接面向一般旅客,讓他們可以自己做客製化,價格也標榜跟所有 OTA 一樣,服務費 2~4%也不用拆分給旅行社,完全靠量來取勝,將更有機會。旅行社當然需要各種不同產品,能夠加大自己販售路線當然很棒,可是需要記住,旅行社是以包裝旅遊產品再加上自己服務費獲利,如果他不能拿到第一手產品價格或是沒有一定獲利空間時,旅行社是不會跟你合作的,除非產品只有你獨家。

圖片來源:環球旅訊

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