教父艾爾帕西諾提出三個無法拒絕的旅遊產業尾單解決方法

the-godfather

在上一篇教父馬龍白蘭度告訴你什麼是尾單,旅遊產業的尾單又是什麼?的尾單議題中,我們探討了旅遊產業的尾單特性,也說明了一般在旅遊產業做尾單的類型,雖然尾單市場未知,但我用了一種較粗糙的方式去計算可能的尾單市場。而本篇文章,我們在了解上一篇重點後,就繼續深入探討現在可以怎麼做尾單更好,並且將原本尾單存在的問題解決掉!就有點像是接班後的艾爾帕西諾(Al Pacino),處理黑幫問題!所以,現在旅遊產業的尾單存在什麼樣的問題呢?

  1. 銷售時間過短
    以出發日期往前推算,約為原本正常銷售期的1/3或是1/4,越接近出發日期就越難銷售轉換,而這也是一般尾單面臨的問題,銷售時間過短,導致無法招到旅客。
  2. 沒有人知道誰(供應商)有多少尾單可供應
    每一家旅行社、航空公司、飯店、活動商,都擁有一定數量的貨源,但通常沒人會知道確切還剩餘多少位子,而導致尾單四散無法集中。
  3. 同團不同價將產生消費者紛爭
    同一團的旅客如果以不同價格購買,買到較高價的旅客絕對會產生紛爭跟控訴。標準化的個人產品像是機票跟飯店比較沒有這樣的問題,但多人參與的旅遊行程或單點活動則較容易產生這樣的問題。
  4. 有的尾單仍然存在不成行的機率
    不是每一個尾單都是確認成行的,其實有不少是未達成團人數,甚至是沒有人購買的,為了衝最後一次銷售而轉為尾單,但就算有人購買也無法達到成團人數,終究還是會取消活動,行銷活動成本付諸流水,旅客的計劃也需要臨時更改,造成雙方很大的成本損失跟困擾。
  5. 尾單庫存深度太淺,一行銷便斷貨
    一般來說,每一家行銷通路所擁有的數量皆不同,飯店切房將依照通路能力做分配,其他種尾單的來源供應商也是會依照該領域不同通路做分配,如果行銷通路願意切票包銷對於來源供應商的風險更小。也由於每家通路銷售能力不同,就算再多數量仍然會有尾單存在,而這些尾單數量也不多,當你要為了這些為數不多的尾單做行銷時,就必須承擔一旦花了行銷成本下去,帶來許多消費者並馬上銷完尾單後,更多的消費者一進來看到的是沒得買了,對於他們來說喪失的是對通路的信任,次數多了就變成放羊的孩子。又或者一個日期可能只有一兩個位子的尾單,行銷非常有難度,行銷成功了就斷貨!轉換率太低。

1347299087-3141781749
而這些問題都是現存在旅遊產業中,什麼樣的方式有機會解決這些問題呢?我請出了艾爾帕西諾提出三個無法拒絕的提案,希望能解決尾單的問題:

1. 利用 B2B 平台並開放 API,將所有能拿到資源的通路尾單集中,面對更多無法拿到資源的行銷通路,讓他們能夠協助大量曝光銷售,而這當然需要讓利益共享,創造更好經濟生態才足以全盤皆贏。也必須是開放平台,讓所有符合條件的供應商可以在這平台上快速出清尾單(庫存商品),最大限度地降低損失。

2. 除了開放更多通路外,世界各國的國旅市場通常再有固定的旅遊習慣,絕大多數都是在假日時出遊,旅遊產業六日是掙錢的時候,但周間一到五則是冷淡許多,如果能尋求更多入境外國旅客的通路,便有機會補足尾單在國旅市場的上限。

3. 同團不同價絕對會有紛爭,上述有提到標準化的飯店或機票比較沒這方面問題,但如果非標準化產品就得小心。避免紛爭產生,解法必須重新將產品重新加以包裝或拆解販售,如行程可以將機加酒獨立拉出來折扣賣,行程其他放棄,或是行程再加上其他產品包裝販售!此種方式也能創造更多自由行產品,並協助降低損失。

教父經典台詞「I’m going to make him an offer he can’t refuse.」套用在尾單上可說是非常完美詮釋!我們如何提出讓消費者更滿意,並且降低自身損失,藉以讓旅客、通路、供應商三方都能有得到應有的利益,就是最大的目標。而旅遊產業尾單向來是被認定為促銷下的犧牲者,不像保養品用量大,期限較長,旅遊產業尾單過了今日就沒了明日,明日又是新的尾單再來一次,只要能透徹旅遊產業跟尾單之間的關係,就有機會突破淡季。

Posted in 行銷創意, 關於旅遊產業