教父馬龍白蘭度告訴你什麼是尾單,旅遊產業的尾單又是什麼?

8006750教父馬龍白蘭度經典台詞「I’m going to make him an offer he can’t refuse.」我認為來闡述我對尾單的其中一個定義是最棒的,甚至尾單對消費者來說可以改為 「Make us an  offer  we can’t refuse.」一般來說,尾單代表工廠生產比品牌委託合約更多的產品數量,因為要避免品質審核未通過的良率問題,而結束後超出合約數量的產品,就稱之為尾單。這件事情在產品貿易上非常直覺,然而在旅遊產業卻截然不同。

產品沒有時間期限的問題(非指食品),比如品牌商生產100台電鍋販售,今天沒有賣完沒關係,我還是存有100台電鍋可以明天繼續銷售,我的存貨與收入是相同的(在此不計時間成本),今天賣出去30台,今天我的存貨剩下70台,收入30台,明天我的存貨仍然是70台。但旅遊產業不是如此,以一間飯店有100間房間銷售為例,如果今天這100間房間中賣出30間,今天飯店房間存貨70間,收入30間,明天我的房間存貨又恢復100間。這中間的差異,就在「今日存貨必須今日銷售完畢,空了就是虧錢,存貨等同時間」。旅行社也是如此,這一團10人成團,但還30人滿團,今天賣出了10人,還差20人,但明天又繼續恢復30人存貨。這是旅遊產業與其他產業不同的地方。

通常假期或六日都是旅遊業者(含航空公司)的熱門時段,不過淡季就不是如此了,淡旺差非常多,不過有的時候旺季也還是會有一些名額無法銷售完畢。那怎麼辦呢,所以尾單在旅遊產業做法有以下幾種類型:

  1. 自己產品:如飯店與航空公司自行銷售,剩下名額非常少,對外銷售很快便斷貨,導致行銷成本過高,便轉為員工/家屬小範圍低價銷售,或是採取與 Last minute 平台合作,例如 hoteltight。
  2. 非自己產品且包銷:像旅行社時常會跟飯店切房,或是航空公司包銷機位,都需要承擔銷售風險,為了降低風險,會將剩餘名額(出發日期接近)給其他通路低價販售。
  3. 非自己產品且不包銷:出發日期很長,旅行社提前將產品給通路銷售,集單的概念,但具有銷售時間優勢。

尾單的市場如何?在美國NASDAQ上市的途牛旅遊網,以及在紐約證交所上市的唯品會,都有尾單特賣會的頻道,並且以此吸引大量旅客購買,目前我未知尾單市場有多大,但我認為自從 Priceline 的 Last minute Booking tonight、Hoteltonight…等出來後,讓旅遊有限期存貨能在最後一刻售出,透過低價或是 C2B 形式的 Name Your Own Price,提供旅客另一種旅遊產品選購方式!而 Priceline 也因此做到世界上數一數二的 OTA,而或許途牛旅遊網與唯品會才會藉此切入市場,是非常聰明的策略,而他們也不會包銷,對他們來說壓力相對來說較小!而他們也採取教父經典台詞作為策略,所以就用教父經典台詞作結尾分享:「I’m going to make him an offer he can’t refuse.」!

*如果你想知道尾單市場可以怎麼算,我有一個非常粗淺推算方式給大家自行推算:假設一年中淡旺季各六個月,旺季一天到頂100人,淡季平均一天只有10人參加(100*30*6=18000, 10*30*6=1800),淡季是旺季的1/10,這六個月的 1 – 1/10 = 9/10的空間(也可能坐落在7/10~5/10中間)就是尾單市場,中間數字可以自行調整。

Posted in 關於旅遊產業